什么是精准营销?以数据驱动精准客群,升级营销效益!

2021.03.15 -

   

通过广告曝光,取得客户名单已经非常常见,但这些名单品质好吗?过往乱枪打鸟式的「佛系营销」手法,可以说是「姜太公钓鱼,愿者上钩」,真正购买的客户比例相对更低;在竞争激烈且资讯爆炸的数位时代里,不管是零售业或电子商务,「精准营销」才是真正能将潜在客户转换成营收的方法。

精准营销是什么?精准营销的定义为何?

精准营销(英文:Precision marketing),是利用「数据分析」,定义目标市场现况、分析受众轮廓与需求,进而筛选出更具动机且精准的潜在受众。把过去漫无目的的营销手法,改为针对「数量较少,但具备高动机」的潜在用户进行营销。用较低的成本,更有效率地转换销售。

为什么要做精准营销?效益分析

执行精准营销的最大原因就是「成本」。消费者资讯取得越来越容易,随着各平台广告演算法的进化,广告投放成本不减反增。通过数据分析消费者的组成、喜好、消费习惯与需求,清楚看见消费者的轮廓,进而规划营销策略与活动,能够降低营销成本、节省广告预算,且更有机率促成购买。

精准营销的效益可以通过两个目的进行分析:开发新客&老客户回购。

根据《Inc. Magazine》研究,开发新客的成本比执行「再营销」吸引回购客的成本多了5-10倍。老客户对于品牌与产品已有一定熟悉度,创造出的转换率比新客转换率更高,且单笔平均消费比新客户多了67%。降低广告成本,也创造更高的营收。这就是「精准营销」的力量。

精准营销案例

巴黎莱雅L’oreal 在推出新产品泥面膜时,采用了精准营销策略。首先,莱雅利用Google Trend 分析消费者在面膜相关议题上搜寻了什么及想解决哪些问题。再整合消费者搜寻意图和自家产品优势,定义出精准的受众。

接着,再在Google 的各种营销管道(关键字广告、多媒体广告等),向自行定义出的精准受众投放广告和再营销广告。内容部分,莱雅利用一个相当关键的策略「品牌故事力」,针对精准受众,投以强而有力的内容基础。

莱雅通过完善的精准营销策略,在这项新产品的数位营销上获得39%浏览率(浏览率平均为15% )与完美的10%跳出率,也让泥膜产品大卖。

精准营销怎么做?精准营销策略解析

善用「关键字」-广告投放与SEO

基于消费者「主动」搜寻,其动机必定比被动接收资讯更高。「关键字」相关的数位营销策略就是「广告+SEO」。

关键字广告投放

关键字广告是精准营销相当关键的策略。关键字广告以消费者主动搜寻的意图为基础,去竞争更精准的关键字场域。精准的关键字即是消费者有着更强的搜寻意图,举例像是:「餐厅」就是较广的关键字,较不精准;而「台北中山区餐厅」的消费者搜寻意图就是要在台北中山区找到心仪的餐厅,相较之下受众意图更明确。

因此,将关键字广告投放,搭配下段将提到的SEO 操作,深入了解消费者的消费动机与意图,定义出精准的受众,在Google 搜寻引擎上就能抢下不少流量,甚至是购买。

SEO 

通过关键字研究,了解消费者的需求与习惯,进而规划符合消费者需求的内容,解决消费者的疑问,同时提供解决方案,这个解决方案也就是你的产品。

受众分析

精准营销最重要的基础就是目标受众的轮廓。可以通过网站已取得的名单、社群媒体的追踪者、产品相关关键字分析,深入探讨受众的性别、兴趣、职业等项目,在茫茫人海中找出你的消费者可能是哪些人。

会员经营

在经营品牌的过程中,其实你已留下不少潜在客户名单。针对不同管道的名单,利用「再营销」策略,把潜在客户当成「会员」经营,让尚未购买的顾客心动,让已购买过的老客户回购!常见的管道分别为:

1. Email 

利用过去顾客留下的Email,分类不同的受众族群,进行「电子报营销」。

你需要规划客户「可能有兴趣」的内容,像是最新产品、优惠折扣码等。

2. Chatbot

最常使用Chatbot聊天机器人精准营销的平台就是Facebook。针对过去曾和粉丝专页对话过的用户,将最新资讯、实用内容等讯息主动发送给用户。

3. LINE@ (LINE官方帐号)

经营自家品牌的 LINE@ (LINE官方帐号)不但能吸引新客,将消费者集合在一起,也能作为经营会员的管道。消费者打开LINE的频率可能比Email开信率更高。

LINE@ 提供不同受众组合供你选择,包含新旧客一起的群发讯息、只针对过去点击过连结的用户、点开讯息的用户等,将LINE@ 视为电子报一样经营,规划符合消费者需求的内容,不但能经营顾客关系,也能促成转换。

【懒人包】会员经营教学:会员经营手册:认识会员忠诚度来源与会员经营模式

总结

通过精准营销思维,缩小目标受众,找出更准确的消费者,配合数位营销策略,不但节省广告预算,将每笔营销费用花在刀口上,更能取得转换率更高的消费者!​

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